玫琳凯的直销
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1、直销走的是直接销售渠道，直销员本身是公司员工，其推销活动不经过任何中间商，直接面对的是最终客户或消费者，而中国所谓的“传销”主要靠发展下线赚钱，走的是间接销售渠道，投机色彩 1玫琳凯的历史 1963年9月13日星期五,在美国达拉斯的一间只有500平方英尺的店铺里,玫琳凯艾施女士用毕生的积蓄5000美金,在她二十多岁的儿子理查德以及九个美容顾问的帮助下创立了玫琳凯化妆品公司。1965年成为美国最早完整介绍一系列男士皮肤保养产品的公司之一。1992年玫琳凯化妆品被列入“财富”全美500家大企业之一。1995年玫琳凯首次进入中国,并经由国家工商局批准,成为首批被获准在中国经营的三家直销公司之一。4月
2、,中国杭州成立工厂,以供应中国地区的市场需求。1998年玫琳凯中国公司转型成功,成为获得国家批准并以合法雇用专业美容顾问进行产品推销的第一家专业化妆品公司。2001年至今,玫琳凯慈善基金会在美国已向癌症研究捐款超过500万美元。 公司成立伊始,玫琳凯就以“丰富女性人生”为己任,致力于创建一个“全球女性共享的事业”,她想要提供妇女别处所没有的机会:一个不论在收入、事业发展机会及个人抱负等方面都能无限发展的机会。玫琳凯在致力于为消费者提供高质量的产品的同时,一直以积极的价值观及相互关爱的精神实现公司的使命:为美容顾问创造更多获得收入的机会并帮助公司员工体验事业的成功。由于玫琳凯为妇女的成功提供的这
3、种良好工作氛围,美国财富杂志数次将其列为美国最适宜妇女工作的十家公司之一并成为该杂志“全美100家最值得员工工作的公司”中榜上有名的唯一一家化妆品公司。也因此,国际妇女论坛表扬玫琳凯公司对妇女地位的平等及提升有特殊的贡献。 1998年玫琳凯公司是第一家得到国家对外贸易经济合作部、国家工商行政管理总局和国家国内贸易局等有关政府部门批准的采用雇佣推销员(美容顾问)经营产品的销售模式的专业化妆品公司,它从根本上不同于那些被国家严令禁止并予以取缔的类似“老鼠会”等非法经营、牟取暴利、坑害消费者利益的传销组织。玫琳凯公司在中国的这种营销模式具有完全的合法性和可持续性。 在中国,玫琳凯公司的目标同样也不仅
4、仅是为了赚钱,它承诺给中国广大女性“一个比化妆更美丽的改变、一个比成功更精彩的创造、一个比自信更丰富的提升”,帮助她们致力于形象改善和个人发展,实现自我。为此,玫琳凯中国公司不仅仅简单地为它的每一位美容顾问提供不同层次的培训,教给她们许多职业技能,而且还帮助许多普普通通的中国妇女成为自信、自强、自立的职业女性或者拥有自己事业的独立经营者。玫琳凯帮助中国女性丰富和提升自己方面令人印象深刻。 2玫琳凯的营销方式 2.1直销与传销 在玫琳凯公司成立至今的45年中,人们一谈到此,首先在脑海里闪现的就是直销二字。究竟何为直销呢?直销是和分销相对的,不经过营销商,直接从厂家销售给消费者的一种销售方式。直销
5、商将产品直接送到顾客家中或工作的地方,为个别顾客或众多顾客对象详细介绍、示范产品的特点与效能,并一一解答他们的疑问。亲切周到的个人化服务,令顾客感到称心满意,可说是直销的主要特色。而传销的含义也常常被人混淆,所谓传销就是传销组织通过多层次、独立的传销来销售或提供劳务,每个传销员除了将货物销售以赚取利润外,还可以介绍、训练他人为新的传销人,并建立新的销售网络来销售公司货物,在公司获取更多利润的同时,每个传销员也在自己的销售网络中获取相应的差额。 简单的说就是:直销是商品流通的重要、有效手段,是合法的。传销是骗人入会、拉人头、发展下线为目的,骗取钱财的非法活动,是违法的,国家明令禁止的。很多从事传
6、销的人认为他们所做的是合法的直销:向下线“推销”所谓的产品。孰不知,所谓的产品他们自己也没有见到。说是产品其实是一个幌子,拉人下水的一个借口。他们拉人入会的通常做法就是:我们有什么什么产品,只要你交多少钱,就可以“入会”,可以向其他人“推销”,每拉一人,就可以获得一定的提成。他们不知道所谓的“产品”其实就是一个符号,很多人正是被这种类似“驴打滚”的利益获得方式冲昏了头,而误入传销的队伍中。 2.2直销的特点 2.2.1直销的优点 第一,直销适合于东方文化。直销起源于美国,发展于日本和东南亚国家,成熟于中国台湾地区,这说明了直销更适合于东方文化。东方文化更讲究“人情、人脉、人际关系”,而这也正是
7、直销所必备的条件。直销正是利用人情人脉人际关系来销售更多的产品,在我国人们更注重人情味,传统的销售方式是纯粹的买卖关系,消费者感受不到人情味,消费者需要销售人员更多的关怀,而不仅仅是赚他们的钱。 浓厚，最终演变成明目张胆的欺诈。第二,直销为一些产品开拓市场空间,在我国,许多企业开发的产品很有特色和优势,然而缺少资金,无力承担巨额的广告费用。直销这种现代营销方式,既节省流通环节的费用,又无需支付巨额的广告费用,而且可以有效地降低商品的价格,真正实现了开发、生产、销售一体化,直销被越来越多的企业采用。 第三,直销商在经营领域中的关键环节上,如销售、市场推广、商业动作和财务管理等,都会获得重要的经验
8、和训练,这些经验和训练可以用在其它的商业领域中。 第四,直销同样给消费者带来利益,为消费者提供了在购物中心、百货商店等之外的购物渠道。对那些购物条件受限制的人们而言,直销更提供了方便。由于竞争的加剧,消费者将从更低的商品价格中受益。消费者更可以从直销的服务中获得利益,直销提供了亲自演示讲解、送货上门以及保护消费者利益设定的满意保证等服务。 此外,直销对于创业、致富需求都有不同程度的满足,因此,受到社会和大众的追捧。 2.2.2直销的缺点 第一,产品价格较高,消费者接受难度加大,消费层次较小; 第二,屯货。每个纯直销企业的奖金制度里都有“最低消费”限制,不进够多的货,你达不到这个最低标准就什么也
9、拿不到。这本来也是鼓励每个人多销售的办法,但是如果太高了,就出现问题了。会出现囤货、甚至有为了完成任务而降低价格的现象。 第三,学习和集会。学习和集会如果太多,就回消耗直销人员的时间和精力,反而达不到学习的目的,所以,学习和集会也应当有个度的把握。 直销的方法虽然也有它不可避免的缺点,但是它的优点也是显而易见的。所以当一个企业正确认识并且正确应用这一方法,它为企业创造的价值也是不可忽视的。正因为如此,直销这一手段在当今竞争日益激烈的环境中,仍然显现出强大的生命力。如安利,雅芳,完美等公司都在强大的竞争中通过直销的方式取得了成功。 3玫琳凯的企业文化 3.1企业文化的含义 什么是企业文化?有的人
10、认为企业文化是意识范畴的,仅仅包括企业的思想、意识、习惯、感情领域。他们认为,企业文化包括四个要素,即价值观、英雄人物、典礼仪式、文化网络。这四个要素的地位及作用分别是:价值观是企业文化的核心;英雄人物是企业文化的具体体现者;典礼及仪式是传输和强化企业文化的重要形式;文化网络是传播企业文化的通道。还有的人认为企业文化是指企业在创业和发展的过程中所形成的物质文明和精神文明的总和,包括企业管理中的硬件与软件、外显文化与隐型文化两部分。这种观点的理由是企业文化是同企业的物质生产过程和物质成果联系在一起的,即企业文化既包括非物质文化、又包括物质文化。用简单的语言来表述企业文化这个概念,即是指企业全体员
11、工在长期的创业和发展过程中培育形成并共同遵守的最高目标、价值标准、基本信念及行为规范。它是企业理念形态文化、物质形态文化和制度形态文化的复合体。 实际上,好的企业文化是企业生存之道。文化,不是一些先进的理论和流行风尚的代名词,它应该贯穿于企业员工日常工作的细节中,体现在每个员工每天的习惯行动中。成功企业的背后都是有一个无形的“文化”在支撑着,这种“文化”让企业中的每一个人的才华和优势都能够得到发挥,让那些优秀的人才凝聚成一股强大的合力,劲往一处使,心往一处想,让企业能够健康、持续、和谐的发展。同时学习别人的企业文化,也能够使你在更多的竞争对手中能够找出一片自己独有天地,那究竟玫琳凯的企业文化是
12、怎样的呢? 3.2玫琳凯的企业文化 玫琳凯独特的企业文化是公司在市场上占据竞争优势的关键,也是激励员工的重要力量。它们包括: 第一,黄金法则。你希望别人怎样对待你,你也要怎样对待别人。我们的每项管理决策,都根据这项黄金法则来制定。 第二,恪守生活优先秩序。玫琳凯艾施女士告诉我们,我们只有遵循信念第一、家庭第二、事业第三的生活优先秩序,才能获得快乐而充实的生活。我们应当明白奉行这一信条对于取得持续成功是尤为重要的。如果树立了这样的观念,那么每个人都将乐意在团队中工作、贡献,把个人事业与公司发展结为整体,哪怕是对于那些超出本职的任务,也乐予承担。 第三,乐施精神:无条件地帮助别人。乐施精神的起源是
13、这样的;如果我有一个点子,你也有一个点子,我们互相分享,大家就有了两个点子。但是如果我们不把自己的点子告诉别人,我们每个人就只有一个点子。鉴于这个理念,我们树立了分享和乐施精神。我们之所以能有飞速的发展,就是因为在我们整个企业中,凸现着这种伟大的精神,大家都说出自己的点子。如果一个人有了一个好点子,他可以告诉我们,我们把这个好点子发表在喝彩杂志或主管备忘录中。以后整个玫琳凯公司的员工都能一起分享这个好点子。通过分享这种好点子,我们获得了成功。 第四,尊敬、关爱、客观评价每个人。包括在员工业绩评估和制订发展计划时,给予坦率而建设性的反馈。体现积极向上的职业形象。专业的外表、积极的态度、对事业和他
14、人充满热情和激情。对于所有与公司业务和员工相关的事物,设立高标准并努力实现。永远做正确客户服务尽善尽美。我们为销售队伍、顾客以及员工提供及时、主动、便捷的人性化服务。 第五,赞美。认可和欣赏我们周边的每个人,从而最大限度地激发出他们的潜能。对员工多加鼓励和认可,以实现公司的长久成功。 第六,牢记我们是一家独特的公司。公司气氛轻松,员工们彼此关心,为获得成功喜悦,为秉承这样的文化而骄傲。 第七,以公司使命-丰富女性人生为荣。以玫琳凯的方式关心他人、努力工作、坚韧不拔、具大家庭感和乐施精神,在对待所接触的每一个人时,都应当觉得对方在提醒你:让我觉得自己是重要的。 透过玫琳凯明确的企业文化,我们可以
15、了解到玫琳凯的品牌形象是以女性为主体的化妆品公司。不仅如此,公司成立的初衷也是为了女性。公司成立伊始,玫琳凯就以“丰富女性人生”为己任,致力于创建一个“全球女性共享的事业”,她想要提供妇女别处所没有的机会:一个不论在收入、事业发展机会及个人抱负等方面都能无限发展的机会。玫琳凯在致力于为消费者提供高质量的产品的同时,一直以积极的价值观及相互关爱的精神实现公司的使命:为美容顾问创造更多获得收入的机会并帮助公司员工体验事业的成功。公司的品牌文化也是温和而富于激情的,这种明确并且准确的文化也是公司常盛不衰的根本原因之一。 4结语 玫琳凯公司选择了适合它的正确的营销方式:直销,并且在45年的时间内不断细化完善直销的各项细则,使得它的营销方式为它带来直接的利益。同时,通过企业文化的熏陶,不仅有利于员工明确行动路线,更为企业的发展提供了精神的保障和思想路线,是企业成功的关键。